Tendances des ventes en B2B 2022-2023

La vente B2B (Business-to-Business) a connu des évolutions significatives en 2022-2023, façonnées par divers facteurs économiques et technologiques.

Quelles tendances se dégagent, quelles statistiques clés ont marqué cette période ?

1.  L’impact de la pandémie de COVID-19

La pandémie de COVID-19 a continué à influencer le paysage B2B. En 2022, les entreprises ont renforcé leurs opérations en ligne, avec une augmentation de 30 % des ventes B2B en ligne par rapport à l’année précédente. En 2023, malgré l’assouplissement des restrictions, cette tendance s’est maintenue, soulignant la nécessité de canaux de vente numériques robustes.

2.  L’importance de l’expérience client

L’expérience client est devenue la priorité n°1 en 2022, avec plus de 70 % des entreprises B2B axées sur son amélioration. En 2023, cette tendance s’est consolidée avec une personnalisation accrue des interactions client et des investissements dans les CRM et l’automatisation pour offrir des parcours d’achat fluides. Le parcours sans couture est devenu une nécessité.

3.  Le rôle croissant du marketing de contenu

Le marketing de contenu a joué un rôle central en 2022-2023, « content centric » est une clé en B2B en 2023 et les entreprises utilisent du contenu pour la génération de leads. Blogs, vidéos, et livres blancs ont été utilisés pour éduquer les prospects et renforcer la confiance. Mais cette suroffre a aussi une autre conséquence : les contenus qui sont trop « mainstream » ne sont plus regardés. Il faut répondre avec expertise aux problématiques des lecteurs. Il faut savoir si le contenu créé est lu.

4.  L’importance des données et de l’analytique

Les données et l’analytique sont devenus des atouts précieux pour les entreprises B2B. En 2022, 71 % des entreprises utilisaient des données pour améliorer leur processus de vente. En 2023, cette tendance s’est poursuivie avec une utilisation accrue de l’intelligence artificielle (IA) pour analyser les données et prendre des décisions éclairées.

5.  L’automatisation des ventes et l’analytique

L’automatisation des ventes s’est renforcée, les entreprises B2B utilisant des solutions d’automatisation en 2022 ont augmenté.

6.  Collaboration entre les équipes marketing et ventes

La collaboration entre les équipes marketing et ventes a augmenté et a permis une meilleure synergie qui est essentielle pour attirer, convertir et fidéliser les clients.

7.  Réseaux sociaux professionnels

LinkedIn a joué un rôle croissant, utilisé par la majorité des spécialistes du marketing B2B pour diffuser du contenu et se positionner comme expert d’un domaine. Cette tendance s’est poursuivie en 2023, avec une utilisation accrue de la plateforme pour établir des relations avec les prospects et les clients, et récolter de la data.

En résumé, la vente B2B en 2022-2023 a été influencée par la pandémie, avec une forte digitalisation et une focalisation accrue sur l’expérience client, le marketing de contenu, l’automatisation, les données, la collaboration, et les réseaux sociaux professionnels. L’adaptation à ces tendances est cruciale pour réussir dans le domaine en constante évolution de la vente B2B.

Merci à l’INSEE et l’ADN data pour les statistiques.